Lavorare sul web

Lavorare sul web implica conoscere dinamiche e regole precise.

Valore. Utente. Sono queste le regole del digitale a cui devi prestare attenzione.

Se vuoi quindi lavorare sul web, scolpisciti queste parole nella mente. Sono i due aspetti più importanti in ambito digitale, prima ancora dei tecnicismi e delle tattiche.

Se non crei valore per i tuoi utenti non otterrai alcun tipo di risultato.
Se non costruisci il tuo progetto o quello che stai gestendo partendo dai bisogni reali dell’utente, non otterrai alcun tipo di risultato.

In realtà è anche abbastanza comprensibile e logico. Adesso ti spiego perchè. 

Tutti i giorni, tutto il giorno siamo bombardati da informazioni, offerte, pubblicità. A causa di questo abbiamo sviluppato, specialmente la tua generazione e quindi i clienti di oggi e domani, una certa capacità nell’ignorare questo genere di messaggi. 

Oggi più che mai abbiamo bisogno di sentirci messi al centro, di sentire che stanno parlando a noi, a quelli come noi. Non a tutti. Abbiamo bisogno che ci venga prima dato e poi chiesto. In un mondo di grande sfiducia soprattutto nel prossimo, è importante mettere al centro di ogni ragionamento e processo di progettazione l’utente, la sua psicologia, i suoi bisogni. 

E’ fondamentale distinguerti ai suoi occhi per il modo in cui ti rivolgi a lui, dimostrare il tuo valore prima di chiedere qualcosa in cambio. 

Vuoi lavorare sul web? Conquista la fiducia del tuo target per importi sui tuoi competitor. 

A supporto di quanto ti sto dicendo voglio condividere con te qualche dato tratto dal libro “Marketing Thinking” di Alberto Mattiello per capire perchè le nuove generazione hanno rotto il paradigma tradizionale:

1. Il 37% dei Millenials asserisce di non avere fiducia nelle grandi aziende. La generazione Z dichiara di dare maggiore valore al prodotto e non al brand.
2. Più del 50% dei Millenials sostiene di ignorare i banner, il social adv e gli annunci sponsorizzati. Il 69% della Generazione Z è addirittura infastidito dalla pubblicità
3. Per il 59% dei Millenials, influiscono sulle loro decisioni di acquisto amici e peer, non i professionisti della vendita. La Generazione Z scarta d’emblee gli addetti alla vendita e cerca ciò di cui ha bisogno da sola.

Quello che hai appena letto è centrale nella teoria cliente-centrica. Se vuoi approfondire subito questo tema ti consiglio di leggere questo mio articolo CUSTOMER CENTRICITY SPIEGATA IN 5 STEP + LETTURA CONSIGLIATA. 

Altrimenti procederò nello spiegartela sinteticamente di seguito. Si tratta di una strategia per allineare i prodotti e i servizi del business con i desideri e bisogni dei clienti più profittevoli. L’obiettivo è maggiori profitti nel lungo periodo.

É implicito quindi che tu debba innanzitutto capire quale sia il tuo cliente più profittevole e successivamente lavorare per comprendere le sue frustrazioni, paure, insicurezze, reazioni emotive, obiettivi ed esigenze. Tutto questo deve essere centrale nella fase di progettazione e sviluppo dei tuoi prodotti e servizi. Non è più possibile infatti confezionare un prodotto o un servizio e poi trovare a chi venderlo. Non c’è più spazio per questo genere di approccio.

Fatte queste dovute premesse per lavorare sul web, possiamo introdurre i seguenti concetti: studio del target, posizionamento, why e proposta di valore.

Studio del target

Come detto in precedenza, per avere successo bisogna conoscere i propri clienti. Sapere che cosa cercano, cosa trovano di solito, quali sono le loro frustrazioni e cosa invece è per loro importante. Se vuoi lavorare sul web, e mi sento di dire anche offline, questa è una tappa obbligatoria.

Come puoi vendere qualcosa a qualcuno che non conosci? Semplice, non puoi!

Per studiare il target esistono diverse modalità e azioni da compiere, spesso da combinarsi tra loro. La cosa più importante è non basarsi su assunzioni personali. “Io credo”, “Penso che”, “Mi pare di” e “Secondo me” non sono solide base su cui disegnare il profilo del tuo utente. Possono certamente essere delle intuizioni da cui partire, ma devi validarle.

Siamo nell’era dei dati. Più o meno accessibili. 

Un processo di studio del target corretto è composto da una parte iniziale di intuizioni e riflessioni fatte anche in base alla propria esperienza personale. Del resto anche tu sei una persona che interagisce con gli altri. Osservando si può imparare molto. 

La seconda attività è certamente quella di sfruttare gli strumenti che abbiamo a disposizione per fare indagini. Da Google alle customer interview.

La terza attività è creare precisi framework di lavoro: le buyer personas, ovvero degli archetipi di tipologie di utenti sui cui vuoi lavorare e a cui fare costante riferimento in qualsiasi processo di progettazione delle tue attività di comunicazione e marketing.

In ultima analisi dovrai intraprendere delle attività volte a validare queste buyer personas. 

L’aspetto che ti conviene fare tuo fin da subito e che ti ho accennato nell’articolo precedente [INSERIRE NOME + LINK]  è che in questo mondo non ci sarà mai niente di definitivo. Tutti i processi, le fasi e le azioni di cui ti parlerò in questa guida dovrai costantemente metterli in discussione.

Posizionamento

Entrando in un mercato difficilmente sarai l’unico. Prima di farlo quindi devi indagarlo a fondo. Scoprire chi c’è già, da quanto, con quale autorevolezza, a quale fascia di utenti si vuole proporre, puntando su cosa. Insomma devi analizzare i famosi competitor. 

L’obiettivo è capire dove potersi inserire, dove c’è ancora spazio. Naturalmente è auspicabile evitare mercati già saturi dove è difficile competere specie se si è piccoli e all’inizio.

Questo è un altro tassello fondamentale. Capire il tuo posizionamento ti permette di capire chi sei e chi vuoi essere agli occhi del tuo target. Da qui è possibile definire gli altri due elementi della ricetta che stai per leggere.

Why e Proposta di Valore

Completate le tappe precedenti, disponi delle informazioni e dei dati strategici per costruire due elementi pilastro del tuo progetto: il why e la value proposition. Se ripensi alle parole che ho detto prima, ovvero che abbiamo bisogno di sentirci al centro di un servizio e che quel servizio risponda in modo puntuale alle nostre esigenze, capirai come questi due elementi facciano notevolmente la differenza. 

Oggi più che mai le persone comprano una esperienza. Non un semplice servizio. Conquistare la loro fiducia per il motivo per cui lo facciamo (=why) e per ciò che offriamo (=proposta di valore) è la base per vincere.

Relativamente al why, Simon Sinek ha teorizzato Il cerchio d’oro secondo cui per essere persuasivi ed efficaci nella comunicazione, si deve partire dal perchè. Il motivo è che nell’operare una scelta il nostro cervello mette in moto due parti distinte. La parte razionale e la parte emotiva. Rispettivamente neo-corteccia e sistema limbico. La motivazione per cui compiamo quella scelta è profonda, a volte difficile da spiegare a parole. Proprio per la cooperazione di queste due parti del cervello.

Ed è per questo che “I leader comunicano dall’interno verso l’esterno, partendo dal perchè raggiungendo direttamente il sistema limbico del cervello, quello deputato ai comportamenti d’acquisto.”

Come hai visto per sviluppare un progetto performante servono tantissimi elementi collegati e funzionali tra loro. Queste che ti ho appena descritto sono le fondamenta che permettono di disegnare il percorso entro cui il progetto o business si muoverà. Sono i binari sui quali comunicazione e marketing correranno.

In questo articolo ti ho spiegato quindi quali sono le due regole principale dell’attività online e i processi fondamentali alla base di un solido progetto. Ora possiamo addentrarci in quelli che sono i grandi pilastri della disciplina digitale.
Partiamo da “Perchè avere un sito web: i fondamentali”. Ci vediamo dall’altra parte 🙂