Se hai un business online, probabilmente ti stia chiedendo come incrementare le vendite. Non è un segreto che le vendite sono conseguenza della relazione che creiamo con i nostri clienti. La relazione è un aspetto cruciale. infatti per aumentare il valore del nostro business possiamo fare 2 cose:

1. aumentare il numero dei clienti;
2. aumentare il valore che i clienti danno al nostro business.

L’opzione più efficace è senza dubbi la seconda. Infatti se aumentiamo il valore di ogni singolo cliente, aumenteremo la nostra profittabilità. Per giunta acquisire un nuovo utente costa 7 volte di più che riconvertirne uno già nostro. 

Premesso questo, ipotizziamo comunque un percorso da zero: dobbiamo intercettare clienti, convertirli ed aumentare il valore che danno al nostro business.

Ready?
Go!

FUNNEL

In digital marketing si definisce Funnel:

quel sistema automatico di processi che si susseguono e/o sovrappongo e che hanno come fine ultimo la massimizzazione del valore che noi diamo o riceviamo dal soggetto principale del nostro business: i clienti.

Attraverso la costruzione di un Funnel è dunque possibile mettere in atto un percorso utente che permetta la scoperta, conoscenza, innamoramento, acquisto e ripetizione di acquisto del nostro servizio/prodotto.

Attraverso il funnel possiamo partire fin dal giorno 0 con un sistema automatico per acquisire questi clienti ed aumentare il valore che essi ci danno. 

GLI ELEMENTI CHE COMPONGONO UN FUNNEL

Le dinamiche di un Funnel possono variare a seconda del mercato di riferimento in cui operi, tuttavia potremmo definire alcuni elementi “standard” che lo compongo. Hai infatti bisogno di una serie di passi obbligati attraverso cui far procedere l’utente, vediamoli uno ad uno.

PAID TRAFFIC / ADS

Il marketing digitale, attraverso strumenti e tecnologie, permette di raggiungere i tuoi potenziali clienti all’interno del web. Infatti oggi non esiste, come agli inizi dell’era digitale, un problema di traffico. Oggi il traffico web è a disposizione di tutti attraverso il paid traffic (Facebook adv, Google AdWords, Linkedin adv etc). Il vero problema è cosa farne di questo traffico e come convertirlo.

Quanto ho appena affermato è certamente vero, tuttavia in un mondo imperfetto spesso accade che le cose non vadano come devono ed il mondo dell’adv ha alcuni problemi oggettivi. Se ti interessa approfondire il perchè dai un occhio a questi miei articoli “L’advertising al tempo di blockchain” e “FRODI METH-BOTH: la storia di AFK13 la community di hacker russi e la frode di 3MLN al giorno“

Come abbiamo detto è necessario intercettare il pubblico potenzialmente interessato al tuo prodotto e convogliarlo in una pagina web (landing page) dove esporre i dettagli del tuo servizio/prodotto. Per fare ciò puoi ricorrere a diverse sorgenti di traffico a pagamento. Le più conosciute sono sicuramente quelle legate ai social media (Facebook, Linkedin, Twitter, Youtube) o ai motori di ricerca (AdWords). Esistono poi altri sistemi di adv come piattaforme tipo buyandsellads che permettono l’incontro tra publisher e advertiser o ancora soluzioni come Fb autoposter che, puntando a rendere virale i contenuti dei propri clienti, offre strumenti di targeting che si basano sui gruppi Fb. Insomma ci sono davvero tante soluzioni differenti, è necessario individuare quella più adatta al tuo target, prodotto, mercato e budget.

In questa fase è molto importante lavorare sul target. Dove con “lavorare” intendo un’analisi approfondita della tua audience. Prenditi il tempo necessario per realizzare il profilo del tuo target, le così dette buyer personas. Infatti delineando questo identikit sarai in grado di capire oltre ai dati demografici di base (età, sesso, paese, professione etc), anche le piattaforme che questo target è solito utilizzare (= dove si trova sul web), che tipo di linguaggio adotta/comprende, quali sono le leve persuasive da utilizzare. Questa analisi ti permetterà di costruire una comunicazione efficace e coerente, ma anche di implementare in modo corretto il sistema di adv che hai scelto.

LANDING PAGE

Una volta intercettato e stimolato il pubblico attraverso gli ads, devi invitarlo ad approfondire i dettagli del tuo servizio/prodotto in uno spazio web ad hoc. E qui entrano in gioco le Landing page (pagine di atterraggio): pagine web costruite secondo precise linee guide che devono invitare l’utente a compiere una precisa azione.

Infatti una landing page deve essere pensata come uno spazio web da dove NON poter uscire, uno spazio web dove fornire le corrette leve per ottenere innanzitutto un obiettivo: il contatto email. Sarebbe infatti scorretto pensare di poter finalizzare una vendita a questo livello. L’utente infatti si imbatte molto probabilmente per la prima volta nella tua realtà, pensare di concludere una vendita ora è piuttosto inverosimile.

Il tempismo occupa infatti un ruolo cruciale nel marketing digitale: proporre una vendita quando l’utente non è pronto significa quasi sicuramente perderlo per sempre.

Attraverso il contatto email sarai invece in grado di costruire una relazione di valore attraverso comunicazioni email che ti permettono di:

• comprendere se l’utente è pronto o meno all’acquisto;
• entrare in empatia con l’utente condividendo i valori e la mission del tuo brand;
• sottolineare e dimostrare il valore aggiunto della tua offerta commerciale rispetto ai competitor

Come ottenere dunque questo contatto email così importante?
Utilizzando un Lead Magnet.

Un LM è un contenuto utile, concreto e di valore in linea con il nostro mercato. All’interno della Landing Page all’utente proporrai questo contenuto di valore e gratuito in cambio del suo contatto email. Un esempio per chiarire: se il tuo prodotto fosse una guida al web design, un Lead Magnet appropriato potrebbe essere un report su 10 regole di neuromarketing da tenere in considerazione per costruire una pagina web efficace. Questo è solo un esempio sia a livello di contenuto che di formato, infatti i LM possono essere pdf, video, estratti di ebook, tutorial, webinair.

AUTORESPONDER

A questo punto ti starai chiedendo come è possibile costruire una relazione di valore e soprattutto come sia gestibile considerando che l’idea di base è lavorare sui volumi..grandi volumi di contatti. Qui entrano in gioco gli autoresponder, ovvero quelle funzioni dei software di email marketing che permettono di automatizzare l’invio di sequenze di messaggi e di monitorare i comportamenti degli utenti nei confronti di questi messaggi.

Banalmente dunque l’utente che si imbatte nell’annuncio, prosegue sulla landing page e decide di scaricare il LM registrandosi attraverso un form, così verrà inserito in una lista presente sul tuo software di email marketing come Mailchimp, Mailup, Activecampaign etc.

A questa lista collegherai una sequenza automatizzata, studiata e realizzata da te in precedenza.

Tendenzialmente il primo messaggio di questa sequenza è una welcome email contenente il LM ed una breve presentazione del brand. I messaggi successivi dovrebbe essere realizzati con l’obiettivo di comprendere se l’utente è davvero pronto a comprare il tuo prodotto. In questo modo crei una prima segmentazione della lista suddividendo gli utenti in “hot” (=pronti) e “cold” (= non pronti), facendo seguire comunicazioni mirate per i sottogruppi.

Per raggiungere questo obiettivo un buon metodo è lavorare sul proprio catalogo prodotti.
In che modo?

Una tecnica è quella di inserire un tripwire. Un tripwire non è altro che un tuo prodotto di valore proposto ad un prezzo “stracciato”. Ovviamente non si deve trattare del tuo main product. In questo senso quindi l’utente (dato per certo che sia in target ed interessato ai tuoi servizi/mercato) avrà la possibilità di acquistare valore/know-how  ad un prezzo molto al di sotto del suo valore di mercato. Di fronte a questo bivio il comportamento dell’utente ci indicherà se si tratta di “hot” o “cold”. Infatti chi comprerà il tripwire sarà altamente portato a finalizzare l’acquisto del main product nel momento in cui proponi la vendita, chi invece si asterrà dall’acquisto del tripwire avrà bisogno di più tempo per recepire con successo la nostra offerta commerciale.

CONCLUSIONI

Bene oggi abbiamo approfondito maggiormente gli elementi basici di un Funnel descritti nel post precedente. Tuttavia ricorda che non esistono regole scolpite nel marmo. Questo post vuole essere un contributo per comprendere le dinamiche del marketing digitale e gli strumenti a disposizione; un Funnel quindi può includere numerosi altri passaggi che integrano strumenti e dinamiche ulteriori o può risultare invece ancora più snello e ridotto. Tutto varia a seconda del proprio caso.

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A presto!